Как продать гостиницу

1. Земельный участок

• Владение или аренда?
• Рыночная стоимость земли в локации
• Возможности для расширения, реконструкции

2. Здание и инфраструктура

• Количество номеров и их состояние
• Год постройки и дата последнего капитального ремонта
• Физический и маральный износ здания и когда была реновация
• Дополнительные объекты (бассейны, рестораны, спа, конференц-залы)
• Себестоимость здания
• Цена сделок за аналогичные отели
• Стоимость реновации (если требуется)

3. Доходность бизнеса

• ADR (Average Daily Rate) — средняя цена за ночь
• Occupancy Rate — средняя заполняемость
• RevPAR — выручка с номера (Revenue Per Available Room)
• GOP (Gross Operating Profit) — валовая операционная прибыль
• OE (Operating Expenses) — операционные расходы
• EBITDA — Прибыль до вычета процентов, налогов, амортизации и износа для оценки чистой доходности
• Net Profit — Чичстая прибыль. GOP – Управленческие расходы – Амортизация – Проценты по займам – Налоги
• Потенциал увеличения выручки

4. Правовой статус

• Форма собственности (юридическое или физическое лицо, SPV)
• Чистота титула и отсутствие обременений

5. Франшиза или независимый отель

• Наличие действующего франчайзингового соглашения (Wyndham, Marriott, Accor и др.)
• Срок действия контракта и условия его передачи
• Стоимость роялти
• PIP (Property Improvement Plan) - план по реновации вместе с графиком за последние 3 года и обязательствами на длительность действующего контракта с обязательствами по капитальным затратам и реновации (CapEx)

6. Нематериальные активы

• Бренд, репутация на OTA (Booking, Agoda)
• Сайт, социальные сети, CRM-база гостей
• Лицензии на алкоголь, бассейн, развлечения

7. Кадровый состав и варианты управления отелем

• Собственная правляющая команда (возможно ли сохранить)
• Управление международной сетью
• Условия труда, контракты

1. Внутренний брокерридж сети отелей, к которой относитя Ваш отель

Пример: продажа отеля через внутреннюю команду Wyndham, Hilton, Marriott и т.п.

✅ Плюсы:

• Целевая аудитория — покупатели уже лояльны к бренду и знают стандарты.
• Понимание бизнес-модели — брокеры знают PIP, royalty, CapEx и требования.
• Упрощённая юридическая интеграция — легче сохранить бренд при смене владельца.
• Международный охват — база глобальных инвесторов внутри сети.

❌ Минусы:

• Часто нет полной независимости — приоритет покупателям, которые продолжат франшизу.
• Бренд может диктовать условия (кто купит, на каких условиях, требования к покупателю).
• Обычно меньше цене.
• Не работают с внешним рынком.

2. Продажа инвестиционным фондам и Famaly Office

Пример: целевая продажа объектам с большим капиталом — фондам недвижимости, семейным офисам, частным инвестиционным группам.

✅ Плюсы:

• Чек может быть выше среднего — готовы платить за стабильность и премиальный актив.
• Решения принимаются быстро (если интерес совпал с инвестиционной стратегией).
• Часто не привязаны к бренду — можно менять франшизу или сделать независимым отелем.
• Оценивают DCF, IRR, EBITDA — можно грамотно обосновать цену.

❌ Минусы:

• Долгий due diligence — фонды проверяют всё досконально (до CapEx и сервитутов)
• Могут требовать жёсткие условия сделки (предварительные аудиты, реструктуризация, чистка активов).
• Нужны подготовленные презентации, модели, отчёты (потребуется серьёзный консалтинг).
• Не покупают отели «на эмоциях» — всё должно быть «на бумаге» и прибыльно.

3. Продажа через консалтинговые компании и специализированные агенства недвижимости

Пример: профессиональная международная или региональная компания с опытом в сделках hospitality.

✅ Плюсы:

• Глубокая база покупателей — от локальных инвесторов до международных сетей и фондов.
• Опыт структурирования сделок — умеют работать с франшизами, отелями с долгами, PIP и т.п.
• Сильная презентация объекта — делают Teaser, IM, Data Room и финансовую модель.
• Агрессивный маркетинг — экспозиция на площадках, email-рассылка, конференции.

❌ Минусы:

• Комиссия может быть выше (обычно 1.5–5% от сделки, зависит от размера объекта).
• Долгий процесс листинга и отбора покупателей (много подготовки, фильтрация заявок).
• Нет гарантии закрытия — часто рынок не готов платить желаемую цену.
• Фокус на доходности, а не на уникальности объекта (особенно в масс-маркет).

4. Продажа через агенства классическое агенство недвижимости

✅ Плюсы:

1. Простота входа

• Такие агентства легко берут объект в работу, часто без сложной документации.
• Не нужно готовить инвестиционные меморандумы или финансовые модели.

2. Широкое локальное покрытие

• Хороший доступ к небольшим местным инвесторам, бизнесменам.
• Особенно полезно, если гостиница интересна внутреннему рынку.

3. Гибкость по условиям. Агент может подстроиться под ваши пожелания по цене, структуре сделки, срокам.

4. Маркетинг в масс-сегменте. Публикации на популярных площадках (например, OLX, Lamudi, Rumah123, дом.ком, Cian и т.д.) могут дать определённый охват.

❌ Минусы

1. Нет гостиничной экспертизы. Агент не умеют грамотно презентовать операционный бизнес: не объяснит EBITDA, CapEx, ADR, Occupancy, PIP и т.д. Из-за этого цена может быть занижена или неподходяще обоснована.

2. Ошибки в позиционировании. Часто такие агентства продают отель как "просто здание", упуская его ценность как действующего актива.

3. Слабый доступ к профессиональным инвесторам. Такие агентства редко работают с фондами, сетевыми инвесторами, иностранными игроками. Это означает — меньше вероятность высокой цены или быстрой сделки.

4. Отсутствие аналитики и структурирования. Нет готовых финансовых моделей, data room, презентаций — покупатели будут запрашивать всё сами, теряя интерес.

5. Маркетинг может навредить

Массовая экспозиция в открытых источниках может насторожить франшизу, клиентов, персонал, что повлияет на загрузку и стоимость бизнеса.